参展站团队的培训

        为了确保展出的效果和效率，在配备了展台人员之后，必须对参展团队进行培训。培训的目的是使展台人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，培养合作及团队精神。锁定目标市场和客户，提升公司投资回报率。

        世界各地展览专家都认为:展出的效果701%-90%取决于展出人员。无论是展览素质一般的新手，还是富有经验的高手，参加某一具体的展览，都必须通过培训，了解相关情况,被安排具体工作，接受技术训练。

        参展商能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现。因此，对参展团队的培训不仅仅要进行礼仪、外语、沟通技巧的培训，还有有针对性地让他们了解一些公司产品的资料、竞争对手的信息以及重要客户的情况，把参展的目的和期望明确地告诉参展团队。只有这样才能知己知彼，百战不殆。

        针对参展团队的培训，我们建议根据公司的具体状况从下列内容中考虑。

参展背景及展出介绍

        建议在展会前参照商展计划定期对参展团队进行筹备情况及项目进展的介绍。

• 展出目的介绍：维护老客户、推广新产品、了解市场动向、树立企业形象等
• 展出情况介绍：让展台人员熟悉展出背景、展品及服务的介绍
• 展会情况：名称、地点、展出日期、开闭馆时间、场地平面、展馆位置、出入口位置、办公室位置、餐厅位置、厕所位置、参展团队要求、人员组成、工作时间、每日轮班安排等
• 展台情况：展出意图、展台布局、展台面积、展台位置、展台序号
• 目标市场介绍：目标观众、销售规模、销售渠道、规章制度、特点、购买习惯和销售价格等
• 行政安排：包括展台人员的宿、膳、行、日程等

明确参展团队职责

        确定一位展会经理负责展会期间的目标管理。

     ♦   销售经理/展会经理职责

•        销售线索管理、贵宾接待、高职位专业买家接待、记者招待会、公关工作、研讨会。
•        应关注新产品、竞品信息、竞争对手动向、目标市场信息，收集与我们产品关联的上下游展品信息。

    ♦   展台工作人员职责

•      专业买家接待、邀请客户接待，贸易洽谈。
•      应关注客户对我们展品的反馈、建议，包括工艺改进、图案、款式、认证价格等。来访客户的信息记录和管理。

     ♦  业务新手职责

•       展中目标市场客户问卷采访调查。应预先与经理讨论，准备有关公司产品与市场的10个问题，展后汇总报告；
•       竞争对手参展信息收集，展后完成总结报告；
•       根据分派的具体任务，事先制定明确的分工表，包括内容/要求/负责人/截止时间

公司的优势和卖点

       让参展人员清楚地了解公司的优势和卖点，以及与同行的区别，这包括：

• 公司成立几年、出口市场的情况
• 地理位置、公司的管理概念
• 获得哪些管理体系认证、安全认证（RoHS 、CE..）、产品专利
• 目前产品分类、产品种类、生产能力、开发新产品的能力
• 产品有哪些独特卖点，独特的行业知识，OEM/ODM能力
• 销售/服务有哪些优势、
• 订单管理系统如何、能否准时交货、自己是否有工厂
• 海外有无代理/办事处
• 每年参加哪些商展

         参展人员需十分了解公司业务系统如何运作及公司的政策与业务流程，以便在展中与客户沟通。包括：

• 报价原则
• 样品政策和业务流程

专业的产品知识

        美国贸易展览局曾做过一项调查,调查结果显示94%以上的参观者认为产品知识是展台人员应具备的最重要的知识。因此，所有展台人员都必须熟悉展品知识,包括:

1. 规格、功能、特点、作用、使用方法
2. 熟悉产品特点,做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题
3. 展台人员对展品介绍,要详细介绍每一个展品的性能、相关数据、用途、特点、好处等
4. 掌握操作示范技巧，熟悉展品目录说明及与竞争品牌的区别
5. 展台人员应该是销售顾问。如果一个展台人员对产品不熟悉，不能专业地介绍产品,就变成展台报价员了。

确定目标客户

       参展团队必须明确了解谁是我们的客户，即确定我们的主要买家信息:

• 是进出口商、制造商、批发商、经销商、OEM/ODM商还是零售商
• 来自的国家、地区
• 专业水平、经验和背景
• 采购的能力、时间
• 客户的兴趣点在哪里、对我们展品的要求是什么

了解销售渠道

        展台销售人员要了解我们的销售体系、主要客户、地区的销售渠道和环节、不同渠道的优劣势、各环节各渠道的订货数量、交货期要求、销售条件、认证要求、价格中加价幅度及售后服务要求等。

了解运输条件

        包括当地市场的运输业状况、运输路线、运输方式、运输价格，以便计算出决定产品报价的运输成本、运输时间及成交合同中的运输条款。这在当今的外贸中尤为重要。